テレアポ

フィーリングでタイトルを決めたのですが、ぼくもわたしもふたむらでした。二人目を出せというのでしたら、某常務様のテレアポ論をお聞きしたいです。

最近ですが、新卒の若手さんからBtoBのテレアポに関する相談をもらいましたので、ぼくなりの持論を思い出しながら書いています。順序もルールもないので、思い出した順です。

さすがにこのご時世に、受話器と手をガムテープで巻いてテレアポするといいよとは言いません。ぼくもその世代ではないので経験ないですし。
それでも1コールに全力にならないと取れるものも取れません。

テレアポは、営業の基礎体力

大げさに言えば、ぼくの場合は仕事の基礎体力でした。
100件コールしてもアポが入らないときもあります。何しているんだ?この行為に意味があるのか?とか思いながらアポするんですが、そんなこと考えたって意味がありません。

意味なんて考える前に、目の前のことに全力を尽くすのみです。
受話器があって、リストがあるんだから、電話しろ。
ただそれだけです。

こんな感じで、とにかくたくさん電話して、営業して、如何にして営業数を稼ぐか?と考えていたら自然と長時間労働にも耐えられるようになり、そこそこのストレスにも耐えられ、心身ともに鍛えられていきました。

テレアポをする罪悪感

電話って迷惑じゃない?
って思うじゃないですか。
ぼくも思っていましたし、それは今でも思います笑
まあでも、仕事ですからしょうがないのです。

それよりも、自分のサービスをちゃんと理解して、本当に価値のあるものを届けていると信じてアポをするのです。
売り込みではなく、価値の提供。そのために、サービスをちゃんと考えることです。

テレアポなんて古臭い

古臭いのと売上が上がるのでは論点が違います。
営業組織においては、売上達成してから意見が言えます。

テレアポが嫌で変えたければ、何かで結果を出して他の方法を提案するしかないのです。
残念ながらぼくは営業が強いわけではなかったので、ひたすらテレアポ⇒営業のルートしかありませんでした。

Q.SFAとかCRM使うと良いのでは?
A.でも、アポインター増やしたほうが売上上がるよね?

こんなやり取りがあったわけではありませんが、たぶんこんな感じです。

コールドコールについて

相談もらった新人さんから、コールドコールという単語が出てきました。
コトバンクさん、ありがとうございます。


展示会や過去の営業名刺交換などで構成された「見込み客リスト」(リード)に、育成工程を経ずにそのままアポイント電話を掛ける行為を指す。興味度や、ニーズなどがまったく判らない「冷たい相手」に掛けるのでこう呼ばれる。

ようするに、興味度合いがわからない冷たい相手に電話をするということですね。

炎上しているリストを冷ますためのコールドコールだと勘違いしてました。てへっ。

KPIはアポ数ではない(大事な話)

アポ数を追うことも大事なんです。
しかし、実際にはアポ数は運に左右されることが多いです。
そのため、コール数を追っていました。

コール数は自分の努力でなんとか達成できるもの。アポ数は努力しても達成できたりできなかったり。
だからこそ、自分でコントロールできることを全力で。

自分が何件コールしたら1アポ入るのか?
何アポ揃えたら、1件の受注につながるのか?

これらを逆算したら、毎日・毎週コールしなきゃいけない件数が出てきます。
ここのコールしなきゃいけない件数に誠実に取り組むしかないのです。

コールしなきゃいけない件数を減らしたいなら、トークを工夫するか、リストを工夫するか。
それ相応の努力が必要です。

物理的に無理な1日のコール件数が出てきた場合は、市場を変えるか他の仕事を捨てたり仕事時間を伸ばしてそれに向き合うのか。

書いたり言ったりするのは簡単ですが、ここは本当に大変です。
ぼくも一番つらかったですし、サラリーマン気分でやっていたときは達成できない日もけっこうありました。
前向きに取り組めると、仕事がちょっとずつ変わってきます。

リスト準備の大切さ

先程の罪悪感の話につながりますが、コールする前に徹底的に相手のことを調べてください。
その企業の強みを調べて、ブログも読んで、どの業者よりも一番心を込めてテレアポすれば、罪悪感が減ります。
迷惑なことをしていると思ったら、それ相応の準備を。ここも自分の努力でなんとかなる部分です。

また、これだけ準備をしてアポが取れなかったら、本当に悔しいです。
だからこそ、1コールに必死なのです。絶対に会ってやろうと。
他のテレアポ担当者がやっていない準備までするからこそ、自分も成長できます。

ここまでやってアポが入らないなら、諦められます。

頭を使ってリストを出す

サービスに興味を持ってもらってアポを取る、いわゆる王道のアポを取ることができれば、それはもう両者ハッピーなのですが、そうではない時のが多いのです。

ぼくの場合、ホワイトボードに書かれたアポ数を達成するために無理くりアポを入れていました。
相手との共通点を見つけて、キャラでアポを取るんです。当時は失敗でしたが、今となっては学びがあります。

「〇〇様、今回は、集客の件でお電話しているんですけど、実はぼく小さい頃に、〇〇様の会社の近くの公園でよく遊んでいまして。ちょっと懐かしくなってお電話しちゃいました。」
って感じで、何が何でもアポを入れていく感じです。
実際に、地元トークで受注できたこともありましたが、ほとんどの場合で再訪にもならない案件ばかりです。残念でしたし、相手にとっても実のある時間とは言えないです。失敗です。

今回は失敗例ですが、実際に出していたリストは、上記のようなご近所リスト、同じ高校リスト、同じ大学リスト、駅看板リスト、経営者の会合リスト、チラシリスト、日曜営業リスト、深夜営業リスト、雑誌掲載リストなどなど。
こういうリストを出すために、企業ブログや代表あいさつって読むんです。

業務時間は試合

上司から、業務時間は試合だと教わりました。

アスリートで試合中に練習するやつがいるのか?
なぜ業務時間という試合までに、アポトークとリストを磨いてこないのか?
とよくお叱りをうけたものです。

当時はただただ辛かったですが、今となっては本当に財産となっています。

仕事は、試合。だからこそ、練習時間を確保し、試合に臨む。
仕事で成果を出す前に、プライベートを充実させようと思うな。全力でやりきれ。
と教わり、ありがたいかぎりです。

アポトークでは黙る

正確に言うと、間を作るという意味合いです。
相手が興味持ってくれて日時切る場面にいくと、相手が日程を検討中にもかからわず、ついついこっちから話しちゃうんですよね。
営業現場でもそうですが、相手が検討をするとこっちから話したくなる気持ち、わかります。

ぼくのアポ率が上がったなあと実感できるようになったのは、間を取ることができるようになった頃からです。
こっちの質問に対する返答は、黙って待ちましょう。

Yesを取るタイミングを考える

テレアポは往々にして、エレベータートークより短いです。
その中で興味を持ってもらうためには、会話を続けることが大事です。
でも、意味のない会話では切られてしまいます。

だからこそ、相手の興味関心がある話に持っていく必要があり、
その中でアポイントに対して「Yes」と言ってもらわなければなりません。

これだったら話を聞いても良いかも。
と思ってもらえるように、アポトークの流れを組みましょう。

1時間コールしたら、トークの見直しを。

そんな感じのテレアポ論です

コロナの影響でテレアポは分が悪いと思いますが、テレアポ自体を頭から否定するのはどうかと思います。
自分がやりたいかと言われたらもちろんやりたくないですが笑、売上を増やすための一つの手段としては考えておくべきです。

あれだめ、これだめ、では思考が小さくなってしまうので、いろんな可能性を探っていきたいです。
そんな感じで、機会があれば、泥にまみれた人たちで座談会とかできたら面白そうだなあと思っています。

最後に、今日も受話器を握って最前線で頑張るアポインターさんへ敬意を込めて、
トップをねらえ!でノリコが放つ名言をご紹介して幕引きとさせていただきます。

奇跡は起きます!起こして見せます!!!!

テレアポの本は昔読んだのですが忘れちゃったので、違う本のご紹介を。
営業の本ですが、この2つがおすすめです。