地方中小企業にウェブ系の営業をかけてくる人は、悪なのか

先日、名古屋の中心地である栄のおしゃれなカフェに入った時の店員さんの第一声が「いらっしゃいませ」ではなく、「面接の方ですか？」だった30歳独身（事業主）のふたむらです。
未だに大学生に間違われるのは慣れていますが、アルバイト or 転職の面接を申し込んだ記憶はありません。童顔ではあります。

ウェブ系だけじゃないような気もするけど、自分の業界ですしとりあえずウェブって書きました

タブーなのかそうではないのかわかりませんが、思ったことがあるので書こうと思いました。
短時間で書き上げたので文章はまとまっていない部分もあるかもです。

ご存知の方もいるかもしれませんが、ぼくは比較的営業力が高い会社出身です。
地域の医療機関や弁護士さんなどいわゆる国家資格持ちの経営者さまにホームページ販売をしていました。

その会社ではそんなに営業力があった方ではありませんが、それでも普通の会社の人以上の営業力があるとは思いますし、受話器とPCを渡していただければ、自分で見込み客を見つけてテレアポして初対面の企業さまから受注をいただく自信はあります。

そんな経験を活かして？のテーマです。

結論

営業が全て悪いわけではないんです。
営業マンがサービスを理解して、正しい顧客に提供しているかが問題なのです。

現状

ぼく含めて、中小企業の方々は思ったより狭い世界で生きていることが大半で、その方々が何かサービスを決めるときって、〇〇さんに紹介してもらったのよ〜。と言って、紹介で申し込みすることがほとんどかなあと。
実際に自分もそうですし、やっぱり紹介って最強です。
（名古屋だからかもしれませんが）

だったら営業必要ないじゃん

いや、そうなんですよ、それ言ったらそうなんですよ。
でも待ってください。
皆様が考えている営業マンより、本職の営業マンはもっと強いのです。

なので、ふだんだったら紹介でしか申し込みしない人からも受注できちゃったりするんです。
皆様の身近な方に、ウルトラCみたいな申込みをいただく方っていらっしゃいませんか？
ぼくはウルトラCみたいな申込みできる方は、ワンピースで言う覇王色の覇気持ちみたいなレアキャラだと思っているのですが、そういった方はなぜか受注できてしまうんです。

問題なのは、受注じゃない

ここですよ、奥様。
受注することは問題じゃないんです。
「受注してはいけない人から受注してしまうことが、問題なのです」

自社のサービスをちゃんと知ってから

自社サービスをちゃんと理解して、正しく価値を提供できる人や価値を認識してもらった上で契約を進めるべきだと思っています。
営業マンが自社サービスに対する正しい価値の認識がずれていると、よかれと思ったものでも相手には利用価値のない（または発揮できない）サービスになってしまい、結果、クライアントは喜ばないサービスになります。

なので、ちゃんと自社サービスを理解した上で、適切な相手に販売するのが大事なのかなあと。

自社サービスを正しく使ってもらえる相手なら営業すべき

今日の本題と言っても過言ではないのはこれです。
営業が悪いわけではない。
営業した相手にちゃんと使ってもらえなかったことが悪いんです。それは営業側にも非があって、自社サービスをちゃんと理解していないケースがあります。
自社サービスを過大評価するのではなく、相手にとって本当に価値のあるものかを認識したいところです。

また、先程書いたように、基本的に紹介でしか申し込みをしない経営者層もいるのですが、そういった方々に価値提供できるサービスであれば、しっかりと営業すべきだと思います。
そうでないと、その経営者さんたちの事業にもプラスにならないはずですので。
たとえばそれがウェブ業界の中でちょっと割高なSEOとか広告運用とかSNSとか、サービスは何でも良いのですが、その営業マン（サービス）と出会わなければ得られない価値を発揮できるようであれば、価値はあるはずなんです。

普段契約する機会のない人にも届けられることが、営業マンの価値なのかと思っています。

情報格差を悪用するな

情報格差を逆手に取ったビジネスではなく、ちゃんとお互いの情報格差を埋める努力をしてから商談したいものです。

以上、そんな感じでございます。

アップル信者でもないし、むしろAndroidのが使いやすいと思っている人間ですが、このケースを読まねばならず、読んでいたらちょっと書きたくなったので、書いてしまいました。

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あと、最近はわたくしめが営業のお電話を受けることが多くて、あまりにも必要性を感じていないのに販売をされるケースが多かったので、筆を執りました。

書きたかった記事がもう1記事あるので、そちらはまた今度...
（スパロボ30周年がメインの記事です）

先日発刊されたiSchool伊藤さんの著書です。
こういった本が1冊でも多く、広告担当者さんや経営者さんの手に届くと嬉しいなあと思います。

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